こうだったらいいな、がすべてある。国内大手SIerと外資系を経て、私がたどり着いた場所 

現在SHIFTで流通SCM営業グループ長を務めているT.T.。彼は日本を代表する大手SIerに新卒で入社後、営業として競合からのリプレイス案件を受注しMVPを受賞するほどの成果を出しました。しかし彼はそんな順調なキャリアスタートを切ったのにも関わらず、そこから外資系のデジタルマーケティング企業へと飛び出しました。

T.T.は何を求めてどんな道を歩んできたのか？彼のこれまでを振り返りながら、SHIFTで働く魅力に迫ります。

※本記事の内容および取材対象者の所属は、取材当時のものです。

大手SIerにて官公庁・自治体向けのソリューション提案に従事。その後外資系ベンダーに転職し、新規営業として小売業・サービス業や人材系の企業向けに向けてマーケティングツールを拡販する活動をする。2018年にSHIFTへ入社し、金融機関担当を経て現在は流通業界の営業グループ長を務める。

◆23歳　新卒で大手SIerに入社
公共担当の営業に従事 

◆25歳　過酷な状況に耐え切れず、1ヶ月休職
2年目から単独で活動をするものの、上手くいかず心身ともに疲弊。

◆28歳　復活し成果を出すも、評価されず転職 
営業MVPを獲るも評価に繋がらず、外資に転職。

◆30歳　SHIFTに入社。金融営業に配属 
拡大していた保険・決済領域に従事。 

◆33歳　リテールSCM営業G長に就任 
グループ長に就任し、翌年にはマネージャー賞を受賞。

求めたのは、成果が正当に評価されつつも、それだけではない組織

まず、私が新卒で入社をしたのは日系の大手SIerでした。営業として、競合が強い県下でそのポジションを切り崩していく役割を担っていました。その過程のひとつとして行政のリプレイス案件を数年がかりで受注し、金額が大きかったこともあって社内でも大きく取り上げられMVPを受賞するに至りました。

その一件で大きな達成感を得て、もっと色んな案件に携わりより一層の成果を挙げたかったのですが、所属拠点で最も若手だったということから雑務に時間を取られる毎日で。そんな日々を過ごすうちに、年功序列ではなく成果に応じて業務内容や給与に変化があるような環境を求めるようになったんです。

そのような環境を求めた際に私は外資系が良いのではないかと考え、特に当時流行りだしていたデジタルマーケティング領域の企業へ転職しました。…しかし、そこで鼻を折られましたね。

転職先の企業は業界でも知名度が低く、自分の実力だけで開拓をする必要がありました。けれどもどうにも芽が出ず…。前職では大手SIerという会社の看板があったから営業として入りこめていたのだとここで気がつきました。

この時点でだいぶ精神的につらかったのですが、そこに更なる追い打ちをかける出来事が。私に引き継がれた大型案件で担当するお客様のもとへご挨拶に伺った際、その「はじめまして」の場で解約を言い渡されたのです。

その時が「はじめまして」であったため、当然それまでの関係性に私はまったく関与しておりません。にも関わらず、すでに私に引き継がれた案件であるため私が責任を負うしかなくて。上司からも「本国のヘッドクオーターに掛け合うことはできない」と言われてしまったんです。

こうした2社での経験から、次の転職先は「年次に関わらず、成果を評価してくれる」、しかし「数字だけで全てを判断するのではなく、仕事への向き合い方やプロセスも見てくれる」という、いいとこどりができないかと考えていました。

そんな折、現在はSHIFTで働いている大手SIerの同期に声を掛けられたんです。彼はSHIFT社内で非常に評価されており、若くしてグループ長を務めておりました。この「同世代の人間がきちんと評価されている」という点が、私には魅力的に映ったのです。

その彼が当時の営業部長に私を推薦してくれたのですが、まだ結果の通達もされていない面接の最後に「いつくる？」と聞かれたのには正直驚きました。「え、もう！？」といった感じで(笑)。ですが、その意思決定のスピードにも「あいつが推薦するなら大丈夫だろう」という部下への信頼の高さが見えて目を見張りましたね。

不満は「完全に」解消された。エンジニアが伴走してくれるからこその安心感も

実際にSHIFTに入社をしてみて、私がかつて抱いていた「年次に関わらず、成果を評価してほしい」「数字だけで全てを判断するのではなく、仕事への向き合い方やプロセスも見てほしい」という評価面での不満は完全に解消されました。営業ですので数字が一つの絶対的な指標ではあるものの、しっかりプロセスも見て評価してくれています。

また、評価に関連して昇進のスピードが早いというのもSHIFTの特徴のひとつかと思います。私の場合、まずは金融業界のお客様を担当しつつ途中からは流通業界も掛け持ちしていました。そうしてSHIFT入社3年目から現在にかけては、グループ長を担うようになりました。

ここまではSHIFTの評価面について主に述べて参りましたが、それ以外の切り口でもSHIFTで働く魅力は多いですよ。

魅力のひとつとして挙げられるのが、スピード感。昇進のスピードもそうですが、日々の業務におけるスピード感もSHIFTはベンチャー並みに早いですね。例えば見積もりを出すのに、大手SIerだと稟議ステップの多さから何週間もかかるのですが、SHIFTの場合は即日または翌日には承認されます。 提案もお客様へのヒアリングから基本は2週間で、早ければ1週間で行われますね。

なぜこんなスピード感で進められるのかというと、背景にあるのはSHIFTグループとして完結できることが多いということ。かつ、いくつかの基本ルールさえ守られていればグループ長以下の現場に判断の権限が委譲されていることでしょう。私の入社面談の時のような、 部下への信頼の高さがここでも伺えますね。

部下への信頼感が厚くなる一方で、私のように部下を持つグループ長の責任も大きくなっていきます。しかし、営業はデリバリー部門のエンジニアとしっかり連携をとり、提案内容に彼らのお墨付きがあるためその点は非常に安心感が強いんです。

大手ですと特に新規のお客様への提案についてはエンジニアが保守的であったり、そもそもお客様と「販売推進部」のような部署をやりとりをするだけで、受注確度が高くないとエンジニアと会話さえできないようになっております。その点SHIFTは所属に関わらずお互い垣根なく声をかけられますし、エンジニアはみな案件に前向きで、提案にも一緒に同席するなど伴走してくれますね。この大きなチームとしての一体感も、SHIFTで働く魅力のひとつだと思います。

お客様への提案の幅広さが、高速でアップデートされていく仕組み

現在は、年間50億円近い予算目標を5人で追いかける日々です。

前提として、金融業界ではシステムの品質保証に予算を掛けることについてお客様の理解が根付いています。一方で、流通業界ではシステムの品質向上が事業利益に直結するのか懐疑的なお客様もまだまだ多く、金銭的コストに対してどれだけの効果があるのかシビアに判断されるシーンが多いのです。

予算を追いかけることももちろん重要ですが、まずはお客様にご納得いただいた上で弊社のサービスを利用していただくことが第一です。なのでお客様が少しでも疑問を感じた際には、品質保証に力を入れるメリットや、それをSHIFTがやることの価値・質の高さなどについてしっかりとお伝えしております。

また、SHIFTの強さは品質保証だけではありません。「どんな課題に対しても提案ができる」、これもSHIFTの強さのひとつです。 提案する製品に縛りが無いため、お客様の悩みにとことん向き合い柔軟かつ幅広い提案で解決の糸口を探ることができるんです。風通しがよくコミュニケーションが活発なところもSHIFTの強さのひとつで、どんなに難易度の高い内容でも他部署に相談をして、何かしらの提案を形にします。

コミュニケーションの活発さが分かる例としては、プロジェクトを遂行するデリバリー部門が多いときで週に2回ほど営業向けに勉強会を開催し「SHIFTとしてこんなことができるようになりました」ということなどを共有してくれます。その勉強会に参加をしたりアーカイブを確認することで、営業としてもお客様へご提案できる内容が日々アップデートされていくんです。"ONE SHIFT"と社内ではよくいいますが、部署の垣根を越えてお客様の課題と向き合う風土が根づいていますね。

そのようなスタンスや実際のプロジェクト遂行での成果もご評価いただいて、お付き合いのあったお客様が次の転職先でもSHIFTにお声掛けくださることもあります。本当に嬉しくて、営業冥利に尽きます。

一芸をもたない、バランサーの私。上司としての部下との向き合い方

皆さん、管理職というと「なにか突き抜けた武器を持っている」「凄い成果を積み重ねてきた」というイメージがあったりしませんか？私は現在グループ長を務めていますが、もともと「人に負けないなにか」を持っていたわけではありません。誰にも負けない武器があるわけではないけれど、業界や新規・既存を問わずバランスよく対応ができる。ホームランはないけれど、大失敗もない。そんなタイプです。前向きにとらえれば「安定感」が評価されたのかもしれません。

そんな私が自分の部下に対して意識しているのは、その人ができること・目標に対して足りない点を明確に伝えるということ。私自身、何もやっていない人が年次や立場だけで高い給料をもらっているのは許せないですし、自分がそうならないようにしっかりパフォーマンスを発揮し続けていきたいと思っています。SHIFTに入社をした他のメンバー達も根拠なく給与があがることを望んではいないはずですので、評価は良い点も悪い点もしっかりと伝えるようにしています。

また、部下に対する精神的安全性も意識していますね。「自分の責任で、ひとりで最後までやり切れ」ではなく、できないことは隣でサポートをし、ミスがあれば二人でやっちゃったなと言える上司でありたいですね。

今後の展望としては、流通業界で日本を代表する企業群との取り引きを目指して開拓活動を強化していきます。営業シーンにおける交渉だけではなく、プロジェクトの全体マネジメントまでできるようになるのが個人的な目標です。

SHIFTは事業領域が拡大中で、順調に成長を続けています。そのため仲間となる人材を必然的に求めており、成果をだせば昇進できるチャンスには事欠かないと思っております。事業に興味があるという方も、管理職のポジションを目指したいという方もぜひご応募いただければと思います。

◆株式会社SHIFT：https://www.shiftinc.jp/