自社パッケージ商品の高い満足度と改善を支える!Sky株式会社のプリセールスエンジニアに迫る。
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自社パッケージ商品の高い満足度と改善を支える!Sky株式会社のプリセールスエンジニアに迫る。
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Sky株式会社
システム開発
アンドエンジニア編集部
2021.10.25
目次

企業・団体向けクライアント運用管理ソフトウェア『SKYSEA Client View』、学校向けソフトウェアの『SKYMENUシリーズ』、シンクライアントシステム『SKYDIV Desktop Client』など、シェアを獲得する自社パッケージ商品を提供しているSky株式会社。

なぜSky株式会社は、支持を獲得し続ける自社パッケージ商品を提供することができるのか?

そのカギを握るのが、自社パッケージ商品の提案や導入、構築からアフターサポートまで、一貫してお客様に寄り添うプリセールスエンジニア

Sky株式会社でプリセールスエンジニアのチームを統括するIさんにお話を伺いました。

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Sky株式会社 ICTソリューション事業部 Iさん

Sky株式会社の「プリセールスエンジニア」とは

アンドエンジニア編集部

Sky株式会社では、プリセールスとは別で営業の方もいらっしゃいますよね。 どういう棲み分けをされているんでしょうか。

Sky株式会社 Iさん

お客様への提案のフェーズでは、営業の方やSEの方と横に並んで一緒に行います。 営業はその提案の中でも前半部分、例えばお客様への価格交渉や納期調整、提案にご協力いただいているビジネスパートナー様や販売店様との調整などを取りまとめています。

Sky株式会社 Iさん

対してプリセールスは、提案の中でも後半部分、例えば製品のご購入が決まったお客様に対しての環境構築やセットアップ、技術的な部分での担保や導入のサポート、導入後のお客様に対しての安定稼働までの技術サポートなどを担当しています。

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Sky株式会社が提供する商品の一例
アンドエンジニア編集部

プリセールスエンジニアは名前のとおり、営業に比べるとかなりエンジニアに近いんですね。

Sky株式会社のプリセールスに求められる能力

アンドエンジニア編集部

活躍できるプリセールスにはどのような能力が求められるんでしょうか。

Sky株式会社 Iさん

お客様が本当は何を求めているのか、実現したいことは何かを察して提案できるのが「できる」プリセールスだと思います。

Sky株式会社 Iさん

目に見える課題だけではなく、お客様の潜在的な課題や技術課題も含めて理解し、元の期待値以上のゴールの提示や提案ができる方は、頼りがいがある存在になります。 これができるプリセールスは、漠然とした相談も受けるなど、お客様と強固なコネクションをつくることができますね。

アンドエンジニア編集部

パートナーに近いような関係性なんですね。

Sky株式会社 Iさん

私たちプリセールスエンジニアが目指す姿は、ファースト・コール・パートナーです。 何か困ったときに、なんとかしてくれそうなこの人にとりあえず相談しよう、という存在を目指しています。

アンドエンジニア編集部

プリセールスという職種の魅力はどのような点でしょうか。

Sky株式会社 Iさん

プリセールスになってから、会う人が非常に多くなり、会う人のタイプも本当に広がりました。日々飽きることない仕事ができる職種だと感じています。 エンジニアですが、営業のような面もあり、実際に自分たちの商品をお客様に使ってもらうところが見られる、話を聞ける点も楽しいですね。

Sky株式会社 Iさん

市場で求められているものを察知して、そこに接する機会というのはとても多いので、常に最前線にいたいという方にとってはすごく刺激的で楽しい職種だと思います。

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Sky株式会社のプリセールスが目指す進化

アンドエンジニア編集部

Sky株式会社は今後数年で年間3,000億円という売上規模を目指していますよね。 それに向けてプリセールスも何か変わる点などはあるのでしょうか。

Sky株式会社 Iさん

今までと同様、ソフトウェアメーカーとして、新しいパッケージ商品のリリースや既存のパッケージ商品の機能拡張も進めていきます。 同時にSIerとして、自社の製品のみならず、それを動かすためのハードウェアやソフトウェア、他社様のソリューションと連携してシステム全体を提案する動きを進めていきます。

Sky株式会社 Iさん

それに伴って、プリセールスエンジニアは自社商品だけでなく他社様の商品も含めて製品知識を身に付けたり、市場背景を理解してお客様にご提案する機会が増えていきます。 学習しないといけないことも多く大変ですが、やりがいはありますし、市場で必要とされる能力が身に付くと思いますね。

プリセールスエンジニアが貢献する「自社パッケージ商品の改善」

アンドエンジニア編集部

新しい自社パッケージ商品のリリースや既存商品の改善においては、プリセールスエンジニアも大きく貢献していると聞きました。具体的に教えてください。

Sky株式会社 Iさん

まず前提として、弊社ではプリセールスに限らず全社で意見を出し合う文化があります。 例えば、社内SNS「Skyなう」での自社パッケージ商品の改善案の募集には数千件のコメントが集まります。 お客様の要望やその経緯、思いついたアイデアなどを様々な職種・ポジションのメンバーが自由に出すんです。

Sky株式会社 Iさん

実装の要件を検討するフェーズでは、数百件・数千件の膨大なアイデアに対して、開発工数や実現性、運用面なども考えながら優先順位をつけ、どういう風に実装すべきかを考えます。

Sky株式会社 Iさん

その議論にプリセールスエンジニアも加わりますし、現場視点で起きそうなトラブルを未然に防ぐ仕様にしたり、実際のニーズに合う機能にするという点においては、プリセールスエンジニアが大きく貢献していますね。

アンドエンジニア編集部

技術を理解しており、現場や顧客の生の声に触れているプリセールスエンジニアだからこそ、貢献度合いは大きいんですね。 このようにプリセールスエンジニアが商品の開発や改善に関わるのは、他社とは違う部分なんでしょうか。

Sky株式会社 Iさん

多くの候補者の方と面接をしているなかで、提案や開発、サポートをするメーカー側の人間として直したいと思うことやお客様の希望があっても、改善ができない・してもらえないという状況が嫌で転職したい、ということをよく伺うんです。 弊社のように開発と現場がディスカッションしながら製品を改善していくのは珍しいようですね。

Sky株式会社 Iさん

最近では、より現場の声など様々な視点を反映して改善する動きとして、自社パッケージ商品ごとに拡販・改善などをテーマにしたワーキンググループが作られて活動しています。 開発、営業、プリセールス、サポートなど各部署からメンバーが参加しており、メンバーは自チームから情報収集をして、他部署と意見をぶつけながら前向きに製品を育てていくという動きです。

アンドエンジニア編集部

ワーキンググループを作っての活動は、これまでの改善活動との違いを感じますか。

Sky株式会社 Iさん

管理職はオブザーバーとして困った時にフォローするくらいで、若手や社歴の浅い中途の方が責任のある仕事ができるような取り組みです。 普段の業務で製品開発や改善を主導するのは管理職など上位のメンバーになることも多いので、ミドルや若手のメンバーが製品の改善を主導してくれるのはとても嬉しいですし、大変ではあるんですけど皆さんやりがいをもってチャレンジされていますね。

アンドエンジニア編集部

そういったワーキンググループに参加したメンバーの変化や成長は実感されますか。

Sky株式会社 Iさん

このような経験を通して会議での発言力を身に付けたメンバーが、他の会議でも積極的に意見を述べるようになったりするなどの変化を感じます。 そのようなメンバーが増えていくことで、チームや会社が強くなっていく実感がありますね。

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Sky株式会社における「プリセールスエンジニア」の採用

アンドエンジニア編集部

Sky株式会社のプリセールスエンジニアの採用についても教えてください。

Sky株式会社 Iさん

弊社のプリセールスエンジニアは、お客様に提案して売れたらOKという職種ではありません。 導入や構築の支援はもちろん、長期的な技術サポートもメインになるので、技術志向かどうかはかなり見ているポイントです。

Sky株式会社 Iさん

お客様への提案をしたいという思いが強い方や、技術的な事はあまり分かっていないという方だと弊社では営業職の方が適性があると思います。

アンドエンジニア編集部

プリセールスエンジニアとして働いている方は、どのような経験のある方が多いのでしょうか。

Sky株式会社 Iさん

活躍しているプリセールスエンジニアのバックグラウンドは様々で、フィールドエンジニアやテクニカルサポートなど、サポート系の業務をされていた方だけでなく、アプリケーション開発などから転身した方もいます。

Sky株式会社 Iさん

営業もしながら簡単な導入作業もやっていたような方も、そういった技術レベルで大歓迎です。 技術面での経験が浅い場合でも、人物像も見てポテンシャルで採用するケースも多くあります。

アンドエンジニア編集部

インフラエンジニアなど、それまで人とのコミュニケーションが限られていた職種から、プリセールスにチャレンジしたいという方も多いと感じています。

Sky株式会社 Iさん

僕もインフラエンジニアからプリセールスになったんですが、お客様と話す機会が圧倒的に多くなる点が最も変わる点です。 お客様の要望をいかに引き出すかはつまずきやすいところですが、サポート・育成の仕組みは整っているので安心してもらえればと思います。

Sky株式会社 Iさん

Sky株式会社は今後数年で年間3,000億円という売上規模を目指していますし、新しい自社パッケージ商品のリリースも既存パッケージ商品の改善もあるなかで、プリセールスエンジニアは不可欠です。 絶賛採用強化中ですので、気になった方はぜひご応募ください!

インタビュー企業

Sky株式会社
【事業内容】 ■自社パッケージ商品の開発・販売 ■各種ソフトウェア設計・開発・評価/検証 ■各種コンピューター/ネットワークのシステムインテグレーション事業 ■関連機器のシステムインテグレーション事業 ■上記関連分野のサービス事業 【自社パッケージ商品】 ■SKYSEA Client View(https://www.skyseaclientview.net/):情報セキュリティ市場における、クライアント運用管理ソフトウェア ■SKYMENUシリーズ:小・中・高等学校・大学に向けたICT活用教育支援ソフトウェア SKYMENU Cloud(https://www.skymenu.net/) SKYMENU Class(https://www.skymenu-class.net/) SKYMENU Pro(https://www.skymenu.net/skymenupro/) ■SKYMEC IT Manager(https://www.skymec.net/):医療機関向けIT機器管理システム ■SKYDIV Desktop Client(https://www.skydiv.jp/):大規模ユーザ向けシンクライアントシステム 【取引先企業】 中央省庁/地方公共団体/独立行政法人/公益法人/一般社団法人/株式会社アイシン/アイシン・ソフトウェア株式会社/株式会社アドヴィックス/アルプスアルパイン株式会社/株式会社内田洋行/NECフィールディング株式会社/NTT・TCリース株式会社/株式会社エヌ・ティ・ティ・データ/株式会社大塚商会/オリンパス株式会社/KDDI株式会社/コニカミノルタ株式会社/株式会社JECC/株式会社SUBARU/セコム株式会社/ソニー株式会社/SB C&S株式会社/ダイワボウ情報システム株式会社/株式会社デンソー/株式会社デンソーテン/日本電気株式会社/パーソルキャリア株式会社/パナソニック株式会社/富士電機ITソリューション株式会社/富士フイルムビジネスイノベーション株式会社/パーク24株式会社/三菱HCキャピタル株式会社/ユニアデックス株式会社/株式会社リコー/リコージャパン株式会社 【SNS情報】会社情報や、社内写真など雰囲気が分かるような情報を発信しています。 ■キャリア採用専用Twitter(https://twitter.com/sky_career_)  公式Twitter (https://twitter.com/sky_corporate) ■公式Instagram (https://www.instagram.com/sky_it_corporate/?hl=ja)

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