企業・団体向けクライアント運用管理ソフトウェア『SKYSEA Client View』、学校向けソフトウェアの『SKYMENUシリーズ』、シンクライアントシステム『SKYDIV Desktop Client』など、シェアを獲得する自社パッケージ商品を提供しているＳｋｙ株式会社。
なぜＳｋｙ株式会社は、支持を獲得し続ける自社パッケージ商品を提供することができるのか？
そのカギを握るのが、自社パッケージ商品の提案や導入、構築からアフターサポートまで、一貫してお客様に寄り添うプリセールスエンジニア。
Ｓｋｙ株式会社でプリセールスエンジニアのチームを統括するIさんにお話を伺いました。
Ｓｋｙ株式会社の「プリセールスエンジニア」とは
Ｓｋｙ株式会社では、プリセールスとは別で営業の方もいらっしゃいますよね。 どういう棲み分けをされているんでしょうか。
お客様への提案のフェーズでは、営業の方やSEの方と横に並んで一緒に行います。 営業はその提案の中でも前半部分、例えばお客様への価格交渉や納期調整、提案にご協力いただいているビジネスパートナー様や販売店様との調整などを取りまとめています。
対してプリセールスは、提案の中でも後半部分、例えば製品のご購入が決まったお客様に対しての環境構築やセットアップ、技術的な部分での担保や導入のサポート、導入後のお客様に対しての安定稼働までの技術サポートなどを担当しています。
プリセールスエンジニアは名前のとおり、営業に比べるとかなりエンジニアに近いんですね。
Ｓｋｙ株式会社のプリセールスに求められる能力
活躍できるプリセールスにはどのような能力が求められるんでしょうか。
お客様が本当は何を求めているのか、実現したいことは何かを察して提案できるのが「できる」プリセールスだと思います。
目に見える課題だけではなく、お客様の潜在的な課題や技術課題も含めて理解し、元の期待値以上のゴールの提示や提案ができる方は、頼りがいがある存在になります。 これができるプリセールスは、漠然とした相談も受けるなど、お客様と強固なコネクションをつくることができますね。
パートナーに近いような関係性なんですね。
私たちプリセールスエンジニアが目指す姿は、ファースト・コール・パートナーです。 何か困ったときに、なんとかしてくれそうなこの人にとりあえず相談しよう、という存在を目指しています。
プリセールスという職種の魅力はどのような点でしょうか。
プリセールスになってから、会う人が非常に多くなり、会う人のタイプも本当に広がりました。日々飽きることない仕事ができる職種だと感じています。 エンジニアですが、営業のような面もあり、実際に自分たちの商品をお客様に使ってもらうところが見られる、話を聞ける点も楽しいですね。
市場で求められているものを察知して、そこに接する機会というのはとても多いので、常に最前線にいたいという方にとってはすごく刺激的で楽しい職種だと思います。
Ｓｋｙ株式会社のプリセールスが目指す進化
Ｓｋｙ株式会社は今後数年で年間3,000億円という売上規模を目指していますよね。 それに向けてプリセールスも何か変わる点などはあるのでしょうか。
今までと同様、ソフトウェアメーカーとして、新しいパッケージ商品のリリースや既存のパッケージ商品の機能拡張も進めていきます。 同時にSIerとして、自社の製品のみならず、それを動かすためのハードウェアやソフトウェア、他社様のソリューションと連携してシステム全体を提案する動きを進めていきます。
それに伴って、プリセールスエンジニアは自社商品だけでなく他社様の商品も含めて製品知識を身に付けたり、市場背景を理解してお客様にご提案する機会が増えていきます。 学習しないといけないことも多く大変ですが、やりがいはありますし、市場で必要とされる能力が身に付くと思いますね。
プリセールスエンジニアが貢献する「自社パッケージ商品の改善」
新しい自社パッケージ商品のリリースや既存商品の改善においては、プリセールスエンジニアも大きく貢献していると聞きました。具体的に教えてください。
まず前提として、弊社ではプリセールスに限らず全社で意見を出し合う文化があります。 例えば、社内SNS「Ｓｋｙなう」での自社パッケージ商品の改善案の募集には数千件のコメントが集まります。 お客様の要望やその経緯、思いついたアイデアなどを様々な職種・ポジションのメンバーが自由に出すんです。
実装の要件を検討するフェーズでは、数百件・数千件の膨大なアイデアに対して、開発工数や実現性、運用面なども考えながら優先順位をつけ、どういう風に実装すべきかを考えます。
その議論にプリセールスエンジニアも加わりますし、現場視点で起きそうなトラブルを未然に防ぐ仕様にしたり、実際のニーズに合う機能にするという点においては、プリセールスエンジニアが大きく貢献していますね。
技術を理解しており、現場や顧客の生の声に触れているプリセールスエンジニアだからこそ、貢献度合いは大きいんですね。 このようにプリセールスエンジニアが商品の開発や改善に関わるのは、他社とは違う部分なんでしょうか。
多くの候補者の方と面接をしているなかで、提案や開発、サポートをするメーカー側の人間として直したいと思うことやお客様の希望があっても、改善ができない・してもらえないという状況が嫌で転職したい、ということをよく伺うんです。 弊社のように開発と現場がディスカッションしながら製品を改善していくのは珍しいようですね。
最近では、より現場の声など様々な視点を反映して改善する動きとして、自社パッケージ商品ごとに拡販・改善などをテーマにしたワーキンググループが作られて活動しています。 開発、営業、プリセールス、サポートなど各部署からメンバーが参加しており、メンバーは自チームから情報収集をして、他部署と意見をぶつけながら前向きに製品を育てていくという動きです。
ワーキンググループを作っての活動は、これまでの改善活動との違いを感じますか。
管理職はオブザーバーとして困った時にフォローするくらいで、若手や社歴の浅い中途の方が責任のある仕事ができるような取り組みです。 普段の業務で製品開発や改善を主導するのは管理職など上位のメンバーになることも多いので、ミドルや若手のメンバーが製品の改善を主導してくれるのはとても嬉しいですし、大変ではあるんですけど皆さんやりがいをもってチャレンジされていますね。
そういったワーキンググループに参加したメンバーの変化や成長は実感されますか。
このような経験を通して会議での発言力を身に付けたメンバーが、他の会議でも積極的に意見を述べるようになったりするなどの変化を感じます。 そのようなメンバーが増えていくことで、チームや会社が強くなっていく実感がありますね。
Ｓｋｙ株式会社における「プリセールスエンジニア」の採用
Ｓｋｙ株式会社のプリセールスエンジニアの採用についても教えてください。
弊社のプリセールスエンジニアは、お客様に提案して売れたらOKという職種ではありません。 導入や構築の支援はもちろん、長期的な技術サポートもメインになるので、技術志向かどうかはかなり見ているポイントです。
お客様への提案をしたいという思いが強い方や、技術的な事はあまり分かっていないという方だと弊社では営業職の方が適性があると思います。
プリセールスエンジニアとして働いている方は、どのような経験のある方が多いのでしょうか。
活躍しているプリセールスエンジニアのバックグラウンドは様々で、フィールドエンジニアやテクニカルサポートなど、サポート系の業務をされていた方だけでなく、アプリケーション開発などから転身した方もいます。
営業もしながら簡単な導入作業もやっていたような方も、そういった技術レベルで大歓迎です。 技術面での経験が浅い場合でも、人物像も見てポテンシャルで採用するケースも多くあります。
インフラエンジニアなど、それまで人とのコミュニケーションが限られていた職種から、プリセールスにチャレンジしたいという方も多いと感じています。
僕もインフラエンジニアからプリセールスになったんですが、お客様と話す機会が圧倒的に多くなる点が最も変わる点です。 お客様の要望をいかに引き出すかはつまずきやすいところですが、サポート・育成の仕組みは整っているので安心してもらえればと思います。
Ｓｋｙ株式会社は今後数年で年間3,000億円という売上規模を目指していますし、新しい自社パッケージ商品のリリースも既存パッケージ商品の改善もあるなかで、プリセールスエンジニアは不可欠です。 絶賛採用強化中ですので、気になった方はぜひご応募ください！
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